¿Conoces que es el “Elevator Pitch”?

Aunque pueda parecer que el uso de esta herramienta está restringido a emprendedores, quizás en algún momento lo podríamos adaptar a nuestras necesidades y obtener resultados positivos de su uso (por ejemplo, en posibles visitas a clientes, en eventos donde hagamos networking, etc.)

Como traducción literal al español, “discurso de elevador” puede que no nos diga demasiado. La idea es que hacemos un discurso (presentación personal, presentación de un producto. autocandidatura a un trabajo, propuesta de colaboración de un negocio, …) que, resaltando una información lo más atractiva posible, tiene una duración corta. Tan corta que equivaldría a lo que suele costar de media un trayecto de subida o bajada en un ascensor. Estamos refiriéndonos, en general a menos de un minuto, y casi obligatoriamente, menos de dos, si ese supuesto trayecto efectuado en ese ascensor fuese algo más lento.

Dado que el tiempo disponible es corto, es imprescindible destacar nuestro factor diferencial, nuestra ventaja competitiva, de forma que esta quede evidenciada sin ninguna posibilidad de error o duda. A pesar de que muchas veces repetiremos una y otra vez el mismo discurso, consiguiendo dominarlo, deberíamos estar dispuestos a hacer adaptaciones del mismo en función de las circunstancias.  A veces, decir exactamente lo mismo no es conveniente e incluso puede que poco a poco vaya perdiendo su significado generando una respuesta no deseada en nuestros interlocutores.

Como estructurar y preparar nuestro Elevator Pitch.

Como ejemplo, si queremos atraer a alguien como posible inversor para nuestro nuevo proyecto de negocio, en primer lugar, diríamos nuestro nombre y ocupación. A continuación, concretaríamos, como mucho en dos frases, a qué se dedica nuestra empresa. Posteriormente mencionaríamos a nuestro cliente potencial, así como un posible problema o necesidad que no tiene resuelto con lo que hay en el mercado. Indicaríamos la línea maestra que ofrecemos, de forma que resalte nuestra diferencia al afrontar esa necesidad o problema. Dos minutos no es mucho, por lo que debemos dejar abierta una posible comunicación posterior en la que se profundice con mayor detalle en el proyecto. Importante finalizar intentando producir un enganche, relacionado por ejemplo con los beneficios económicos. Dar algún detalle sobre la rentabilidad esperada o lograda hasta el momento puede posibilitar esa siguiente reunión, en la que se va a tratar todo mucho más a fondo.

Si lo llevamos a un típico vendedor de equipos informáticos de unos grandes almacenes, quizás veamos la potencialidad de la herramienta. Habitualmente viene el vendedor y nos pregunta que si puede ayudarnos y que qué queremos. Y muchos de nosotros tenemos un automatismo como contestación. Estamos mirando, gracias. Muy diferente si viene el dependiente y dice que se llama David, que ya se ha dado cuenta que estamos mirando unos equipos que tienen un muy buen rendimiento, que se han vendido mucho y que en general quienes los adquirieron están contentos con ello. Si además nos dice que están con una oferta especial pero que también hay otros similares en precio, con prestaciones similares o incluso mejores, dependiendo de lo que estemos buscando exactamente, la cosa mejora. Y sin acosarnos nos dice que está a nuestra disposición arreglando un stand al fondo de la tienda y que si lo necesitamos, que le avisemos, ya puede ser genial.

Otro posible ejemplo de un joven ingeniero que ofrece servicios de consultoría en mejora de la productividad para pymes en una Feria especializada del sector, podría ser el siguiente. “Buenos días, encantado de saludarle. Mi nombre es Daniel. ¿Ha pensado alguna vez en la cantidad de despilfarro en tiempo y dinero que rodea nuestra actividad industrial? Se estima que el 90 o 95% de las tareas que hacemos no es generadora de valor Estamos especializados en filosofía Lean y nuestra misión es ayudar a las pymes a detectar ese despilfarro con el objetivo de eliminarlo o aminorarlo al máximo. Estamos consiguiendo que nuestros clientes ahorren hasta un 40% de sus costes casi desde el momento inicial en que comenzamos a trabajar. Si cree que esto es interesante para su empresa y me da su tarjeta, mañana mismo le telefoneo para concertar una cita.

Sería interesante, por tanto, reflexionar cono podemos adaptar el Elevator Pitch  a nuestra actividad ya que además de proporcionarnos la oportunidad de captar la atención de un cliente potencial, pudiendo transmitirle una propuesta genérica, que podría ser desarrollada con mayor detalle posteriormente, también nos permite posicionarnos como una alternativa interesante frente a nuestros competidores, ofreciendo una buena primera impresión, que muchas veces es definitiva para alcanzar el éxito.

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